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shohid hasan
Apr 07, 2022
In Wellness Forum
让我们从好消息开始:您有一个响应 RFP 的流程。你会惊讶于有多少公司甚至没有这个。如果您还没有流程,我还建议您阅读如何创建 RFP 响应流程。现在是坏消息:它需要工作。我可以搭把手。让我们看看如何改进您的 RFP 响应流程。首先,盘点一下:您的组织内如何看待投标? 在你改进之前,看看你有什么以及为什么。您的组织是否将 RFP 视为战略收入流或复选框?如果是后者,是否有执行发起人来帮助领导流程变革?变革管理是真实的。如果过去在销售过程中优先考虑投标的尝试处理不当,您可能仍然会感到痛苦。如果这是您第一次与 RFP 相关的销售流程变更,那么如何处理它与实施什么一样重要。现在改进 RFP 流程的好处之一是供应商和客户比大流行之前更愿意改变。随着人们迅速适应“新常态”,微软 CEO Satya Nadella 表示,“我们在两个月内见证了两年的数字化转型。但是,如果您像大多数组织一样,则需要在保持当前人员配备水平的同时进行变革。根据我们的2021 年基准报告:提案管理,75% 的组织计划在 2021 年响应更多的 RFP,但只有 37% 的组织计划雇用更多的 RFP 员工。改进 RFP 响应流程的 5 个步骤 完美是无法实现的。总是有改进的余地。我已经看到组织改进了他们的 RFP 流程并在一年内看到了巨大的收益。 一个 2 人的团队在不得不推迟相同的期望后,成功地响应了 16 份相互堆叠的投标。希望这些技巧能帮助您获得同样的结果。第 1 步:只追求你能赢得的投标 提高 RFP 流程效率的最佳方法之一是停止在不合格的 RFP 上浪费时间。您可以通过设置资格步骤或通过/不通过决定来做到这一点。在此步骤中考虑以下事项:在发布 RFP 之前,您的参与程度如何?招标不是冷 传真列表 电话的最佳时间。当您被要求回复 RFP 时,几率会明显提高,因为销售或售前已经与潜在客户建立了关系,或者您已经回复了信息请求 (RFI),或者潜在客户已经进行了广泛的研究对你和你的竞争对手。. 你的解决方案合适吗?至少,它必须满足强制性要求。每个人都很敏捷。每个人都很灵活。发行人已经知道这一点。您必须能够证明您拥有经过验证的解决方案。如果 RFP 中不需要证明,则将在集成或实施期间进行。标书属于“承诺不足、超额交付”类别;否则将破坏未来的支持、更新和升级工作。您的价格与潜在客户的预算相符吗?当然,在考虑机会以及它对您现在和未来的业务意味着什么时,会有取舍。尽管如此,提交者仍希望您的解决方案能够满足您在回复中承诺的所有 内容。无论满足期望的成本是多少,请确保您对您的潜在客户、您的产品以及负责满足这些期望的团队公平。这是战略调整吗?RFP 需要花费大量时间和精力,但不如入职和支持不符合您的业务或产品开发策略的客户所需的时间和精力。没有什么比提交并赢得 RFP 更令人沮丧的是,您却发现您无法执行,因为这对您或发行人来说不是战略解决方案。你有带宽吗?很多时候,这种考虑被忽视了。如果您要回应不合格的报价,这一点尤其重要!想要响应更多的标书是完全可以理解的(我们发现 72% 的公司计划在 2021 年响应比 2020 年更多的标书)。但是,不要以牺牲响应质量或您的提案团队、销售团队和主题专家的宝贵时间为代价来做到这一点。第 2 步:关注内容 您是在内容库中工作还是一直在寻找临时内容?如果您有内容库,请确保它是最新的并且内容干净且可重复使用。开发内容,使其具有易于个性化或以其通用形式使用的灵活性。一切都应该有一致的声音,以减少后端的编辑和审查时间。您的内容库还应具有易于查找的组织结构。借助 RFPIO 等 RFP 软件,您可以使用标签、集合和自定义字段。组织内容以匹配您收到的 RFP 的结构会很有帮助。你经常看到哪些部分?许多招标的共同部分是:公司介绍 培训与实施 安全 软件/功能/技术 传记 实例探究 如果您不使用 RFP 软件,以这种方式组织文件和文档将有助于减少为每个新的 RFP 搜
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